El lado oscuro de la industria de la gestión patrimonial: Parte 1
La gestión de patrimonios está en auge, pero ¿debería el sector dormirse en los laureles o prestar mucha atención a los problemas inminentes que amenazan con sacudir este barco aparentemente estable?
En el primero de dos artículos, exploraremos el lado oscuro de la industria de gestión de patrimonios , investigando los posibles obstáculos que prometen perturbar a quienes no se hayan preparado para el cambio que se avecina...
Gestión Patrimonial: Manteniendo una Trayectoria Ascendente…
Según un informe reciente publicado por Research Dive , en el período comprendido entre 2021 y 2028, se espera que el mercado global de gestión de patrimonio genere ingresos de 850.90 mil millones de dólares y crezca a una CAGR saludable del 7,1%.
¿Qué impulsa esta expansión? Muchos atribuyen la aceleración del mercado de la gestión patrimonial a la aparición de tecnologías digitales mejoradas, capaces de optimizar el rendimiento y optimizar los resultados obtenidos para los clientes. Desde el uso de la IA hasta los chatbots y la gestión segura de documentos , la transformación digital del sector de la gestión patrimonial ha generado mejoras incalculables en la comunicación y el uso general de los datos, lo que se traduce en mayor ancho de banda y resultados positivos más predecibles.
Dentro del sector, el subsegmento de asesoría humana aún domina la cuota de mercado, y se estima que generará unos ingresos de 516.670 millones de dólares durante el período de pronóstico 2021-2028 . Dado que este servicio se centra tanto en las habilidades interpersonales, la personalización flexible, la discreción absoluta, la confianza y la transparencia, existe una verdadera oportunidad para que la interacción entre las oportunidades digitales y el desarrollo de relaciones profesionales genere enormes oportunidades de crecimiento.
La evolución de la audiencia de la gestión patrimonial
¿Qué podría frenar este crecimiento? Diríamos que es necesario prestar más atención a las expectativas cambiantes de una nueva generación de clientes: los clientes del futuro. Estos jóvenes, con una mentalidad digital avanzada, abordarán el sector de la gestión patrimonial con expectativas, requisitos y actitudes completamente diferentes.
Los gestores de patrimonio que no estén bien preparados para cumplir estas expectativas (o peor aún, que no se hayan tomado el tiempo de comprenderlas en primer lugar) se verán rápidamente superados por aquellos que hayan desarrollado su oferta y sus operaciones para dar cabida a esta base de clientes.
¿Qué espera exactamente la próxima generación de clientes de gestión patrimonial? Para empezar, una experiencia totalmente digitalizada. Desde interfaces intuitivas de autoservicio que ofrecen información instantánea hasta flujos de trabajo fluidos que les permiten acceder a una gama completa de funciones de gestión o asesoramiento desde cualquier dispositivo (especialmente móviles). Esta nueva generación de clientes buscará eficiencia, experiencias digitales personalizadas y procesos de incorporación ágiles y sin frustraciones .
Las prácticas de seguridad también cobrarán protagonismo. Estos clientes buscarán que se implementen y se hagan evidentes las mejores prácticas de la industria , pero también esperarán que estos procesos sean discretos, totalmente digitales y de rápida implementación. Las prácticas biométricas modernas y la autenticación KYC serán cada vez más comunes en términos de expectativas.
Gestión patrimonial: una industria que se está quedando atrás
Una nueva generación de clientes inteligentes y proactivos con altas expectativas y un profundo conocimiento de las herramientas digitales que los gestores de patrimonio pueden aprovechar para ayudarles: ¿representa esto una oportunidad emocionante y sumamente positiva? Sí y no. Si bien la tecnología y las expectativas avanzan, hay un tercer elemento que también debe encajar para completar la ecuación y liberar todo el potencial de la situación: la implementación.
La tecnología para mejorar la provisión de servicios está lista. Una nueva generación de clientes expertos está ansiosa por trabajar con estas herramientas y con los gestores de patrimonio que las aprovechan. La brecha: la adopción. Demasiadas organizaciones de gestión de patrimonios se muestran reticentes a la transformación digital.
¿Cuál es la causa principal de esta reticencia a actualizarse y adaptarse a la era digital moderna? Para muchos, será simplemente una cuestión de complacencia. Cuando los flujos de trabajo y los procesos siempre se han llevado a cabo de cierta manera, el impulso para evolucionar se reduce. Sea cual sea el motivo de este retraso, el resultado final empezará a resultar cada vez más desalentador para una base de clientes más joven y dinámica.
Es probable que una base de clientes envejecida siga siendo leal simplemente como resultado de la inercia, pero a medida que una nueva generación de clientes comience a reemplazar a esta vanguardia más antigua, las expectativas cambiarán y la necesidad de pasar de un modelo de retención a uno de adquisición se acelerará rápidamente.
Gestión patrimonial: el enemigo en el horizonte
Organizaciones de gestión patrimonial nuevas, más pequeñas y ágiles, actualmente operan de forma discreta, cortejando y trabajando con esta nueva generación de clientes expertos en tecnología. Están causando sensación, forjando relaciones y fidelización, y perfeccionando su oferta a medida que aprenden más sobre el cliente del futuro y las mejores maneras de atenderlo.
Para cuando algunas de las empresas de gestión patrimonial más consolidadas se den cuenta de la necesidad de la transformación digital, el daño ya estará hecho. Representan un barco más grande: más lento para reaccionar a esta clara brecha en el mercado y más lento para adaptarse al cambio. Cuando se den cuenta de que su modelo necesita evolucionar, este nuevo público objetivo ya estará bien establecido bajo la tutela de las empresas más jóvenes que les han brindado una experiencia digital optimizada desde el inicio de la relación.
Un cambio radical: la transformación digital y el sector de la gestión patrimonial
La buena noticia es que, en lo que respecta a la transformación digital en el sector de la gestión patrimonial, dos componentes del rompecabezas ya están en marcha. Se dispone de tecnología de vanguardia, fácil de implementar y rentable, que ya ha demostrado impulsar el retorno de la inversión (ROI) y marcar la diferencia en el sector. Asimismo, las expectativas de los clientes están aumentando y, con ellas, la disposición a adoptar nuevas herramientas digitales en el proceso de gestión patrimonial.
La transformación digital no tiene por qué ocurrir de la noche a la mañana: las mejoras graduales en los flujos de trabajo se acumulan y empiezan a mejorar la experiencia del cliente de inmediato. La incorporación es un área clave en la que centrarse: generar una buena primera impresión y eliminar los problemas habituales de la recopilación de datos personales y las comprobaciones de seguridad.
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