Le ventre mou de l'industrie de la gestion de patrimoine : 1re partie
La gestion de patrimoine est en plein essor – mais le secteur devrait-il se reposer sur ses lauriers ou rester vigilant face aux problèmes imminents qui menacent de faire dérailler ce navire apparemment stable ?
Dans le premier de deux articles, nous explorerons les aspects les plus vulnérables du secteur de la gestion de patrimoine , en examinant les pièges potentiels qui risquent de perturber ceux qui ne se sont pas préparés aux changements à venir…
Gestion de patrimoine : Maintenir une trajectoire ascendante…
Selon un rapport récent publié par Research Dive , le marché mondial de la gestion de patrimoine devrait générer un chiffre d'affaires de 850,90 milliards de dollars sur la période 2021-2028 et connaître une croissance annuelle composée (TCAC) de 7,1 %.
Qu’est-ce qui explique cette expansion ? Nombreux sont ceux qui attribuent l’accélération du marché de la gestion de patrimoine à l’émergence de technologies numériques améliorées, capables d’optimiser les performances et d’améliorer les résultats obtenus pour les clients. De l’exploitation de l’IA aux chatbots en passant par la gestion sécurisée des documents , la transformation numérique du secteur de la gestion de patrimoine a permis des progrès considérables en matière de communication et d’utilisation des données, ce qui se traduit par une capacité accrue et des résultats positifs plus prévisibles.
Au sein du secteur, le sous-segment du conseil humain domine toujours le marché et devrait générer un chiffre d'affaires estimé à 516,67 milliards de dollars sur la période 2021-2028 . Ce service reposant essentiellement sur les compétences interpersonnelles, la personnalisation, la discrétion absolue, la confiance et la transparence, l'alliance du numérique et du développement des relations professionnelles offre un potentiel de croissance considérable.
L'évolution du public de la gestion de patrimoine
Qu’est-ce qui pourrait freiner cette croissance ? Selon nous, il est essentiel de mieux prendre en compte l’évolution des attentes d’une nouvelle génération de clients – les clients de demain. Ces jeunes, nés avec le numérique, aborderont le secteur de la gestion de patrimoine avec des attentes, des exigences et des attitudes radicalement différentes.
Les gestionnaires de patrimoine mal préparés à répondre à ces attentes (ou pire, qui n'ont pas pris le temps de les comprendre au départ) se verront rapidement distancés par ceux qui auront fait évoluer leur offre et leurs opérations pour s'adapter à cette clientèle.
Qu’attend précisément la nouvelle génération de clients en gestion de patrimoine ? Avant tout, une expérience entièrement digitalisée. Des interfaces intuitives en libre-service offrant un accès instantané à des informations pertinentes, ainsi que des processus fluides leur permettant d’accéder à l’ensemble des services de gestion et de conseil depuis n’importe quel appareil (notamment mobile). Cette nouvelle clientèle recherchera l’efficacité, des expériences numériques personnalisées et un parcours d’intégration simple et sans frustration .
Les pratiques de sécurité seront également au cœur des préoccupations. Les clients exigeront la mise en œuvre et la visibilité des meilleures pratiques du secteur , tout en souhaitant que ces processus soient discrets, entièrement numériques et rapides. L'authentification biométrique et KYC moderne deviendra une exigence de plus en plus courante.
Gestion de patrimoine : un secteur à la traîne
Une nouvelle génération de clients avertis et proactifs, aux attentes élevées et maîtrisant parfaitement les outils numériques à la disposition des gestionnaires de patrimoine, représente sans aucun doute une opportunité exceptionnelle. Oui et non. Si la technologie et les attentes évoluent, un troisième élément doit encore se concrétiser pour que l'équation soit complète et que le potentiel de cette situation soit pleinement exploité : la mise en œuvre.
La technologie permettant d'améliorer les services est prête. Une nouvelle génération de clients avertis est impatiente d'utiliser ces outils, ainsi que les gestionnaires de patrimoine qui les exploitent. Le problème : l'adoption. Trop d'organisations de gestion de patrimoine tardent à se lancer dans la transformation numérique.
Quelle est la cause profonde de cette réticence à se moderniser et à entrer dans l'ère numérique ? Pour beaucoup, il s'agit tout simplement d'une question de routine. Lorsque les flux de travail et les processus ont toujours été menés d'une certaine manière, la motivation à évoluer diminue. Quelles que soient les raisons de ce retard, le résultat final risque de rebuter de plus en plus une clientèle plus jeune et plus dynamique.
Une clientèle vieillissante restera probablement fidèle par simple inertie, mais à mesure qu'une nouvelle génération de clients remplacera cette ancienne avant-garde, les attentes évolueront et la nécessité de passer d'un modèle de fidélisation à un modèle d'acquisition s'accélérera rapidement.
Gestion de patrimoine : l'ennemi à l'horizon
De nouvelles sociétés de gestion de patrimoine, plus petites et plus agiles, opèrent discrètement auprès de cette nouvelle génération de clients férus de technologie. Elles marquent les esprits, tissent des liens de confiance et fidélisent leur clientèle, tout en affinant leur offre au fur et à mesure qu'elles apprennent à connaître le client de demain et les meilleures façons de le servir.
Lorsque les sociétés de gestion de patrimoine les plus établies prendront enfin conscience de la nécessité de la transformation numérique, le mal sera déjà fait. Plus lourdes à manœuvrer, elles sont plus lentes à réagir face à cette lacune évidente du marché et à adopter le changement. Lorsqu'elles réaliseront enfin que leur modèle doit évoluer, cette nouvelle clientèle sera déjà bien établie et prise en charge par les entreprises plus jeunes qui lui auront offert, dès le début de leur relation, une expérience numérique simplifiée.
Redresser la barre : la transformation numérique et le secteur de la gestion de patrimoine
La bonne nouvelle, c'est que pour la transformation numérique du secteur de la gestion de patrimoine, deux éléments clés sont déjà réunis. Une technologie performante, facile à mettre en œuvre et économique à exploiter, est disponible et a déjà prouvé son efficacité en termes de retour sur investissement et d'impact significatif sur le secteur. Parallèlement, les attentes des clients augmentent, et avec elles, leur volonté d'adopter de nouveaux outils numériques dans la gestion de patrimoine.
La transformation numérique ne doit pas forcément se faire du jour au lendemain : les améliorations progressives des flux de travail s’accumulent et contribuent immédiatement à améliorer l’expérience client. L’intégration des nouveaux clients est un axe prioritaire : elle permet de faire une bonne première impression et de simplifier la collecte des données personnelles et les contrôles de sécurité, souvent source de difficultés.
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